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真诚是打动客户最近的路 京东房产“服务人”周小军的反套路营销方

  “房产用户购房决策的重心,已经从获取客户购房意向委托,过渡到获取优质的服务。很多刚需用户购买房产要掏空六个钱包,这是一个高单价、低频且长周期重决策的事,需要具备专业和系统知识做支撑,我们要立足服务,去帮助买家完成决策与成交。”随着京东11.11的全面开启,京东零售集团生活服务事业群房地产业务部总经理曾伏虎,表达了对京东房产服务战略的理解与洞察。

  在曾伏虎看来,这个时代缺的不是信息,而是极致的服务。房产经纪从业者的专业素养和服务水平参差不齐,过去因为信息的不对称性、房产交易诸多乱象,大家对于这个群体的认识趋于狭隘和片面,但从市场端的需求来看,职业房产经纪人的形象正在重塑,其价值远不止于此。

  “所以,我们把京东房产的经纪人团队培养起来,用他们的专业去服务买房人。”曾伏虎认为,房产交易是服务,服务就需要人,这个闭环躲不过去,必须搭建完善。

  一支面貌一新的9人小团队在北京高效组建完毕,开始在北京地区开启业务尝试。这就是京东房产自营房产交易服务团队,其职能是负责完成京东购房用户全面需求分析并提供专业咨询,以及为用户提供购房交易全流程服务,收获用户点赞。

  周小军就来自京东房产的这支精锐服务团队。这位32岁的江西小伙儿在十一长假期间交上了一份亮眼的成绩单:共完成25批次客户从咨询、房源匹配到售楼处一对一看房服务体验,成功服务客户购买5套北京在售新房,顺利完成新房交易闭环!

  周小军毕业于河北经贸大学,2009年进入房地产行业,从开发商置业顾问做起,历任某房产网站渠道总监,后创业加盟某品牌开起门店做起了小老板。2020年9月,进入京东房产业务部,负责广东新房分销业务拓展,自此一战成名连续6个月蝉联部门收入最高贡献个人。

  每个成功的房产经纪背后,都有一套摸爬滚打总结出来的市场真经。对周小军而言,离不开两个关键词:进取和真诚。

  在开发商做置业顾问时期,尽管收入丰厚,但他却把赚钱放在其次,怀着一颗做事业的进取心,他对自己的职业路径有着清晰的目标去更大的平台或转型管理岗位。

  周小军说,销售房产,首先要获取客户信任。但实际情况是,买房人对置业顾问有着天然的戒备心理,在坑多、规则多、信息不对称的交易前提下,很难建立信任。“客观讲解楼盘利弊,如实告知优惠信息,不掺假不欺瞒。服务费公开透明(新房不收取服务费)。通过提供专业、一对一的优质服务才能换得买房人信任。”周小军选择反套路而行。

  众所周知,房产的交易链路长,中间环节多政策手续复杂,不良房产经纪利用信息差赚钱,一个项目捞到饱的从业者大有人在。“把房产当事业来做,就不能用赚快钱的思路。

  周小军入行的第一个项目是在平谷卖别墅,由于别墅客户大多为改善性购房,平日房子入住率很低,大多是周末偶尔去度假。“我当时的一位客户,在房产交易的过程中我们变成了彼此信任的朋友,因为他不常过来住,甚至把家的钥匙交给我保管,偶尔会让我帮忙给花园浇水,周末来了叫我去家里吃饭。”周小军笑称。“之所以有这份信任,可能是第一次来看房时,我接待讲解比较真诚吧,也许见多了套路,客户更愿意选择和简单的人相处。这份友谊维系了十多年,我去别的项目他们也会跟着复购,身边有朋友想买房,第一个想到的就是我。”回顾起这个客户兼朋友,周小军至今仍然津津有味。

  大道至简,行稳致远。在流量、算番抢夺注意力的当下,营销人热衷于讨论销售技巧,真诚这个词仿佛已经淡出视线,极少被人提起了。周小军的故事带来了新的思考,真诚对待客户这也是他在带领京东房产自营房产交易服务团队打硬仗时,一以贯之的行事标准。

  2020年一个偶然的机会,周小军得知京东房产的招聘信息。面试时,HR对他提出尖锐的问题京东房产要做成什么样?当时没有线下门店,没有交易团队,只有一个商家运营团队和拓展团队,所以,需要一个懂房产交易全流程的人来开展服务工作。周小军给出的答是交易服务。回家后,他用了三天来说服自己,“京东有5亿用户,品牌信赖度高,京东有这个想法,我觉得完全可行!”

  周小军看得很明白,房地产交易是一个十分重视线验的过程,看房、签约、、缴税、过户等一系列步骤仍需在线下进行,因为,面向交易缓解的服务是这个交易过程的重中之重。

  从服务端切入市场,对买房人而言,信息不对称的种种痛点随之迎刃而解。开发商将合作房源提供给京东房产,京东凭借自身流量与算法优势匹配精准意向客户,服务团队取得联系后,随即对客户开展一对一的服务,例如提供专车接送往返售楼处实地考察,专人陪同讲解、为成交客户提供从定金支付、认购书签署、网签办理直到交房手续办理的全流程专业指导服务。

  展望未来的发展规划,周小军透露,规模就是服务能力,今年计划把北京团队扩大三倍,明年希望北京能扩充到百人团队,后续还将在上海、天津、武汉、广州、深圳、珠海等城市设置服务团队。

  回顾京东房产业务版块的发展历程,2017年,京东宣布上线房产电商平台“京东房产”,至2020年京东618推出“自营房产”,通过与开发商直接合作,向消费者提供特惠自营房源。同年京东11.11以及2021年京东618,分别上线了京东“自营房产”第二弹、第三弹。在京东自营标准背书、专属购房权益、优质房源的三重加持之下,京东“自营房产”不断受到用户的认可与青睐。与此同时,趁京东的大促节日将“大件商品”房产装进购物车也成为了众多置业者的常态化选择。

  当前2021京东11.11已开启,除了已上线京东房产的众多优质房源、超值福利,由周小军所带领的京东自营房产交易服务团队也在10月20日京东11.11晚8点预售开启3小时后,以570万元的单套成交价成功完成北京新城熙红印的认购签约。而整个预售期间,京东房产累计成交额超8亿元。周小军对此表示,自己和小伙伴们已经整装待发,做好迎战北京市场的充分准备,必将不负期待,为消费者带来更多优质的全流程购房服务体验!

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